Чеховчанка-инфо – информационно-развлекательный портал

denis kramer Здравствуйте друзья.
Почему из 100 человек по статистике серьёзно зарабатывают не более 5?
На самом деле, секретов нет, есть методы и инструменты, которые надо выстроить в правильную систему, но не каждый об этом знает!
Добро пожаловать к Денису Крамеру, предпринимателю, маркетологу и бизнес тренеру (в прошлом технический директор крупных ювелирных и фармацевтических компаний. 19-летний опыт применения информационных технологий в развитии бизнеса).
В этой рубрике я максимально помогу вам разобраться с построением бизнес-систем, информационными технологиями и методами, позволяющими быстро создать свой бизнес или укрепить существующий!
Также вы можете задать вопрос на тему предпринимательства и применения IT в развитии бизнеса.
В самое ближайшее время вы получите развёрнутый эксперт-ответ.
С уважением, Денис Крамер.

Первые секунды с клиентом, или как поднять сервис

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 Голоса (ов)]

Первые секунды общения с Клиентом, это один из самых важных пунктов для успешной продажи. В первые мгновения вы и ваше предложение подвергаетесь подсознательной оценке и анализу. Если вы сразу не смогли «зацепить» потенциального Клиента, то потом вызвать у него доверие и интерес к вашему предложению будет достаточно сложно.

Недаром много статей написано о презентации в 30 секунд (представьте, что если бы Вы ехали в лифте с Президентом и Вам надо было бы рассказать о себе и своём предложении пока Вы спускаетесь в лифте, рассказать так, что бы вызвать у Президента интерес который может дать существенные выгоды лично для Вас и Вашего дела). Вот в чём суть презентации 30 секунд. Мы все живем сейчас в перенасыщенном информационном потоке. Каждый день мы получаем огромное количество различных сообщений, автоматически фильтруем их и выбираем из всего этого информационного хлама, только те, которые на самом деле смогли нас заинтересовать. К тому же маркетинговые технологии не стоят на месте. Такие технологии основаны на психологии, эмоциях, логике. И той аудитории, на которую направлено предложение, всё сложнее отказаться от него. Или наоборот становится тяжелее выбрать. Вот почему так Важны первые секунды работы с Клиентом.

Сегодня я пообщался с представителем одной компании, и данный разговор натолкнул на создание этой статьи. Мне позвонил мужчина, который не представившись сразу начал «сыпать» специфичными терминами по финансам и биржевой торговле, потом назвавшись Андреем он сбивчиво, в лоб, попытался продать мне свои услуги, связанные с игрой на бирже. В его речи не было никакой структуры, более минуты он ни разу не высказал в чём именно состоит его предложение, а главное какие выгоды я получу, если приму данное предложение. Ведь не секрет, что когда мы чего то ищем, или нам чего то предлагают, нас в первую очередь интересуют выгоды, которые мы получим. Это не обязательно финансовые выгоды, это может быть и время, и силы, которые мы сможем сэкономить и симпатии которые можем получить. В общем ВЫГОДЫ.

Далее на мои замечания, что я не знаю о чём идет речь, что от меня требуется и что мне предлагают, я натолкнулся на очень агрессивное поведение продавца и клятвенные заверения, что их «компания более 20 лет на рынке и является одной из самой крупной», но в то же время так и не прозвучало предложение, которое смогло бы меня заинтересовать, речь шла о «величии» их компании, но никак о моих выгодах, как потенциального Клиента. Всем своим поведением, высказываниями, тоном продавец всё больше и больше отталкивал меня. Появилось ощущение, что мне пытаются продать, что то в тёмной подворотне, а говоря уличным сленгом - «впарить». Доверия при такой продаже не появляется, есть только одно желание, побыстрее закончить разговор и больше к нему не возвращаться, больше не слышать и не видеть такого продавца. И даже если предположить, что его предложение на самом деле могло принести мне существенную выгоду, давайте просто это предположим, то из за не подготовленности продавца, из за того, что его не обучили правильно общаться с клиентами, правильно и вкусно рассказывать о своём продукте (товаре или услуге) проиграли три стороны. Я, как клиент, который не получил выгоды. Компания, которая не заключила со мной сделку и соответственно недополучила часть прибыли и сам продавец, который не получил свои бонусы, но и так же положил в свою копилку ещё одну неудачу в продаже. И при определенном количестве таких неудач, продавец разуверится в своих силах, а компания потеряет сотрудника, который уже знаком со спецификой продукта, но его никто не научил правильно общаться с клиентами, никто не сделал акцент на сервисе.

Великий скульптор Микеланджело однажды ответил на вопрос «Как Вам удаётся создавать столь совершенные скульптуры?» следующим образом «Я беру камень и отсекаю всё лишнее». Если отсечь всё лишнее в бизнесе, я имею ввиду любые направления бизнеса, то мы столкнемся с тем, что существует одна серьезная и общая проблема Российского бизнеса – Сервис. Сервис это краеугольный камень всего, что связано с бизнесом. Под сервисом подразумевается не только улыбка представителя компании и вежливый тон, это на самом деле само собой разумеющееся.

Сервис это более глубокое понятие. Это и качество продукта (товара или услуги), и дополнительные ценности, это и корректность и честность, это искренний интерес помочь Клиенту в решении его потребностей, это построение добрых и взаимовыгодных отношений с партнерами и Клиентами. И первая короткая, но ёмкая и дружелюбная презентация является первым кирпичиком в здании под названием «качественный Сервис». От качественного сервиса все остаются только в выигрыше, но такая простая истина, к сожалению в более чем 90 % Российских компаниях не доступна. Зачастую создается только видимость сервиса, но на самом деле преследуются только свои интересы, которые зачастую идут наперекор интересам Клиента. Но с другой стороны, мы сами часто выступаем в роли Клиентов, и ждём от окружающих почтительного и искреннего к нам отношения, а если мы этого не находим, то как правило уходим к другому продавцу, а при отсутствии альтернативы проявляем недовольство или жалуемся на некорректный сервис или неприятное отношение. И как это не парадоксально звучит, но простой и качественный сервис, это на самом деле существенный дефицит на нашем рынке. И если предложить на рынке по цене Вашего товара, еще и качественный сервис, то как обычно и бывает с дефицитом, спрос будет перекрывать предложение. Это значит, что у такой компании отбоя у Клиентов не будет.

С чего же начать. В первую очередь посмотреть как работают Ваши продавцы, но посмотреть не глазами собственника бизнеса, не руководителя. Посмотреть, проанализировать действие Ваших сотрудников глазами Клиента. Как это лучше сделать ?

Есть несколько путей. Самое оптимальное это составить собственный чек-лист, по которому и будет оцениваться работа сотрудников. Далее использовать профессиональных тайных покупателей, которые непредвзято, но анализируя каждое действие, каждую фразу, мимику, жесты, настроение, атмосферу, антураж и многие другие факторы, проведут исследование интересующего вас направления (отдел продаж, торговая точка, пункты приема заказов и.т.д). После оценки и анализа будут видны недочеты, которые надо будет максимально быстро исправить и ещё раз протестировать. Так, любой недочет прямо пропорционально влияет на величину вашей прибыли. И чем лучше поставлен ваш сервис, тем больше довольных Клиентов у вас, что положительно влияет на прибыль.

И первым оптимальных шагом при оптимизации работы ваших сотрудников будет создание интересной и короткой презентации, которая просто, но интересно, донесёт до ваших потенциальных Клиентов УТП (ваше уникальное торговое предложение), ту изюминку, которая и позволит заинтересовать Клиента. Научите своих сотрудников спокойно, уверенно и с интересом кратко рассказывать основное предложение вашей компании. Как говорили в одном известном мультфильме «Лучше один день потерять, но потом за пять минут долететь». Здесь вполне оправдан этот подход. Создайте несколько вариантов предложений в виде скриптов «сценарии разговора с Клиентом», распорядитесь, что бы сотрудники повторили это предложение несколько десятков раз, можно сделать так, что бы они тренировались друг на друге. После научите их основной сути вашего предложения, это требуется для того, что бы при поступлении не просчитанных скриптами вопросов, ваши сотрудники не растерялись, а вполне спокойно и корректно, заинтересовывая Клиента могли донести самую суть предложения, выгоду, которую получит Клиент.

Экзаменом для всех этих предпринятых действий будет увеличение числа заказов, соответственно увеличение прибыли. Затратив всего одну неделю на разработку скриптов и первичное обучение ваших сотрудников, Вы уже увеличите прибыль. Так как процент конверсии по Клиентам, и возможно Средний чек существенно увеличатся. Вам даже не потребуется нести дополнительные затраты, так как все эти действия вполне укладываются в рамки того бюджета, который уже присутствует в компании в виде заработной платы продавцов и бонусов, которые Вы им

выплачиваете. Берите и пробуйте простой, но эффективный инструмент увеличения продаж и соответственно прибыли прямо сейчас.

Более новые статьи:

Печать E-mail

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Центр "Позитив", Чехов

21616928 1678787198827887 1563150305 o

yasobstvennik12

Как подобрать шторы на кухню?

Как подобрать шторы на кухню?

Как правильно есть мёд?

Как правильно есть мёд?

Деревенские зарисовки

Деревенские зарисовки

Copyright © 2014 Чеховчанка-инфо. Информационно-развлекательный портал г. Чехова. Все права защищены.

При полном копировании любых материалов портала chehovchanka-info.ru указание активной гиперссылки на портал является обязательным, при частичном использовании материалов портала ссылка в конце текста является также обязательной. Информация, опубликованная на портале "Чеховчанка-инфо" - справочная, популярная или основанная на личных впечатлениях и мнениях авторов и не является полным руководством к действию. За содержание информации, размещенной на правах рекламы, за достоверность ответов онлайн-консультантов Администрация портала ответственности не несет. Все авторские права на авторские материалы и изображения принадлежат их законным правообладателям или Администрации портала.
  Веб-студия «LANCIO» – создание и продвижение сайтов.

f  v  TwitterIcon  photo insta